Influenciadores

Em inúmeras situações do cotidiano da área de vendas alguns negócios parecem que não “desenrolam”. Várias tentativas de fechamento são feitas, entretanto o fechamento não ocorre. Certamente você que é vendedor já passou por várias situações destas. Se isto acontece provavelmente seu negócio está sendo influenciado por alguém com poder para definir o negócio.

Até aí creio que estamos em concordância que isso realmente acontece. Mas, afinal, como, primeiramente, identificar e, em segundo momento agir nesta situação? Eis algumas orientações poderosas:

• O primeiro passo é certificar-se de que todos os passos normais de vendas foram seguidos. A abordagem foi feita de maneira assertiva, o levantamento de necessidades cumpriu seu papel e identificou de maneira adequada o que o cliente deseja, as objeções foram sanadas e contornadas através de técnicas que demonstram os atributos do seu produto/serviço. Com isso tudo feito a chance de fechamento aumenta consideravelmente. Se isto não está acontecendo vamos ler o item 2.
• Algumas coisas podem estar influenciando o cliente para que o fechamento não ocorra. Um erro comum é não perceber que existem outras pessoas que podem estar influenciando o cliente. Neste momento, a conversa com outras pessoas, especialmente funcionários do cliente, pode demonstrar quem pode estar “atrapalhando” a concretização. Se não conseguires através destes parte-se para perguntas diretas para o cliente. Exemplo: senhor Paulo existe alguma situação que está atrapalhando nosso negócio? Existe alguém que não está convicto de que esse produto/serviço é o correto? O que está gerando desconforto exceto o preço para concretizarmos esta negociação?

As perguntas abertas irão trazer a você a informação que necessita. Com a informação na mão se coloque ao lado do seu cliente. Ofereça-se para lhe ajudar. Perceba que neste caso quem passará a ser o vendedor é seu cliente que deverá persuadir o influenciador. Esta percepção é fator crítico para o sucesso da estratégia. Quem deve ser empoderado com argumentos e informações é o cliente. Você deve deixar claro que está para ajudar. Coloque-se a disposição, inclusive, para contatos com os influenciadores.

Com isto realizado, as suas chances de fechamento aumentam consideravelmente. Jamais esqueça de responder a você mesmo esta pergunta: “o que estou agregando a este cliente?”.

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Por: Márcio Elias Fülber

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