A Traição

Desafio: Não esqueça jamais que você é um vendedor e todo vendedor deve sempre buscar a venda. Uma ou outra visita de cortesia até bem faz, mas tudo tem um limite. Pense nisso e pare de se sentir traído. Boas vendas.

     Para iniciar, uma pergunta para você leitor. Enquanto vendedor já lhe aconteceu de trabalhar com afinco e dedicação à venda de produtos para um determinado cliente e ser surpreendido com a venda de um concorrente a este? Não estou falando daquele relacionamento de curto prazo e de uma venda pontual. Estou falando do cliente que já compra seus produtos, que você com frequência se relaciona, aquele que recebe sempre seus elogios e sempre você deixa claro ao mesmo que ele é seu principal cliente! Você já se sentiu traído por este cliente?

     Se sim, vou tentar lhe explicar o que pode ter acontecido de duas formas e ao final lhe darei uma dica valiosa para reverter a situação. Vamos lá:

  • Você já está tão próximo do cliente que, de certa forma, perdeu o poder de convencimento. Ele lhe vê como um amigo e não como um vendedor. Como isso é percebido? As suas visitas passam a se tornar visitas de cortesia, você acaba perdendo a agressividade, pois, afinal, não é fácil ficar tentando vender para um “amigo”;
  • Ao passo que seu cliente é seu, você passa a pensar que a concorrência não terá acesso a ele. Aquele trabalho que você fazia previamente com os influenciadores e definidores de compra deixou de ser feito. Você passa a acreditar que qualquer necessidade que ele tiver você será chamado para passar sua cotação e tirar o pedido. Fato é que, cada vez mais, o nível de competição é maior e o sucesso do passado não garante o sucesso do presente e, menos ainda, o do futuro;

     Afinal, o que fazer nesses casos? Inicialmente, tenha claro para você que você é o vendedor. Sendo assim, todos os passos da venda devem ser seguidos. Se você achar que determinado cliente só compra de você sua derrota está começando. Além disso, ao se sentir traído apesar de toda essa amizade “esfrie” um pouco a relação. Continue visitando normalmente, mas não se “abaixe” demais para o cliente. Se existia um vínculo forte o seu cliente sentirá o impacto. Jamais, jamais seja rude, mas precisa demonstrar a decepção. Pergunte apenas uma vez onde foi que você errou. A partir desta data aja como se nada tivesse acontecido.

     Faça isso. Verá a surpresa positiva em seu desempenho.
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Por: Márcio Elias Fülber

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