Abram-se as cortinas!

Desafio: Treine o seu vocabulário para perguntas abertas. Preste atenção nas respostas e em pouco tempo estará especializado. A repetição leva à perfeição. Não esqueça disso. Comece AGORA!

#120_AbramSeAsCortinas     A maioria dos vendedores trabalha muito mal um dos mais importantes aspectos da venda que é fazer perguntas abertas. Ter as perguntas certas na ponta da língua é o caminho para gerar empatia.

     Parece muito simples tudo isso, mas não é fácil ter essa desenvoltura na frente do cliente. Geralmente os vendedores tremem na frente dele.

     Você, vendedor de alta performance, deve ensaiar antes como irá se portar. Eu, particularmente, antes de chegar em um cliente vou falando em voz alta as perguntas que irei fazer para o mesmo. A pergunta aberta tem o poder de extrair do cliente aquilo que, no fundo, ele não gostaria de repartir com você.           

     Ao passo que você aumenta a troca de falas com seu cliente a chance de criar empatia também aumenta. O envolvimento do interlocutor, a condução para o entendimento e posterior fechamento dependem muito das perguntas realizadas. Treinamento constante e repetição levam à perfeição.

     O problema dos vendedores que não tem o hábito de fazer perguntas abertas é que eles passam a tentar adivinhar o que o cliente deseja. Já vi vendedores passando preço de determinado produto para um cliente e, após certo tempo, o cliente aparecer com um equipamento diferente. Pior ainda, o vendedor tinha em seu portfólio o produto desejado.

     Ao realizar estas perguntas você vai entender o que é mais relevante para seu cliente e poderá usufruir de todos os benefícios que seu produto fornece. Isso tudo é impotante, pois, enquanto vendedores,  temos a obrigação de buscar a diferenciação. A diferenciação pode não ter valor percebido para o cliente e pode se tornar custo. Então, a preparação com perguntas abertas aumenta fortemente a chance de fechamento.

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Por: Márcio Elias Fülber

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