Em uma reunião da direção a alta cúpula toma uma decisão audaciosa. Vamos competir direto com o líder e desenvolver um produto superior em aspectos técnicos. Perfeito ao primeiro olhar. O tempo passa e o produto parece adequado.
Está tudo pronto e a equipe de vendas e marketing se reúne para discutir a formação de preços e estratégia de promoção de seu produto. São tomadas duas decisões importantes para o sucesso da estratégia, conforme segue:
- Posicionamento de preços acima do líder. No imaginário popular o que é mais caro é melhor, sendo assim, é um tiro certeiro a atingir o líder. Como o líder vai reagir pensa a equipe. Se ele subir o preço nos tornamos mais competitivos, se ele baixar o preço, nos tornamos melhores discutem as equipes de vendas e marketing;
- Atacar direto o líder na comunicação. Atingir seus pontos fracos e usar de marketing direto denegrindo aspectos do líder. De certa forma uma postura até um pouco arrogante por parte do desafiante.
A promoção do produto começa. A equipe de marketing dispara os primeiros tiros, os mesmos são certeiros e as primeiras vendas acontecem. Tudo natural até porque as novidades atraem as pessoas. No entanto, o ataque direto ao líder rende uma reação até porque toda ação gera uma reação.
O líder, sabedor das dificuldades de canal e de tradição do seu concorrente toma as seguintes ações.
- Prepara a contraofensiva com clientes tradicionais e formadores de opinião. Os clientes ressaltem justamente os aspectos que o atacante afirma ser melhor. Nada tem mais valor para um cliente que ouvir outro cliente satisfeito;
- A empresa se mantem na questão de preços como se nada tivesse acontecido. Afinal como bem treinados dizem os vendedores nunca roubamos ninguém;
- Por final a empresa prepara toda a sua munição para matar o concorrente na questão de pós-vendas e serviço. A tradição e o conhecimento extremo do mercado e do cliente são vantagens competitivas do líder ao atacar.
Por final, se o líder ainda contar com um pouco de sorte e acontecerem naturais erros de projeto no competidor a morte é certa. A soberba precede a queda. Essa frase foi proferida recentemente por um pastor em uma votação de impeachment de uma presidente brasileira.
Pés no chão, humildade e respeito aos concorrentes são uma pequena receita para o sucesso. Além disso, de nada adianta ter o produto certo e o preço certo se a estratégia de pós-vendas e serviço não estiver adequada.
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Por: Márcio Elias Fülber
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