Produto Novo, Estratégia Certa e Execução Errada

Produto-Novo     Em uma reunião da direção a alta cúpula toma uma decisão audaciosa. Vamos competir direto com o líder e desenvolver um produto superior em aspectos técnicos. Perfeito ao primeiro olhar. O tempo passa e o produto parece adequado.

     Está tudo pronto e a equipe de vendas e marketing se reúne para discutir a formação de preços e estratégia de promoção de seu produto. São tomadas duas decisões importantes para o sucesso da estratégia, conforme segue:

  1. Posicionamento de preços acima do líder. No imaginário popular o que é mais caro é melhor, sendo assim, é um tiro certeiro a atingir o líder. Como o líder vai reagir pensa a equipe. Se ele subir o preço nos tornamos mais competitivos, se ele baixar o preço, nos tornamos melhores discutem as equipes de vendas e marketing;
  2. Atacar direto o líder na comunicação. Atingir seus pontos fracos e usar de marketing direto denegrindo aspectos do líder. De certa forma uma postura até um pouco arrogante por parte do desafiante.

     A promoção do produto começa. A equipe de marketing dispara os primeiros tiros, os mesmos são certeiros e as primeiras vendas acontecem. Tudo natural até porque as novidades atraem as pessoas. No entanto, o ataque direto ao líder rende uma reação até porque toda ação gera uma reação.

     O líder, sabedor das dificuldades de canal e de tradição do seu concorrente toma as seguintes ações.

  1. Prepara a contraofensiva com clientes tradicionais e formadores de opinião. Os clientes ressaltem justamente os aspectos que o atacante afirma ser melhor. Nada tem mais valor para um cliente que ouvir outro cliente satisfeito;
  2. A empresa se mantem na questão de preços como se nada tivesse acontecido. Afinal como bem treinados dizem os vendedores nunca roubamos ninguém;
  3. Por final a empresa prepara toda a sua munição para matar o concorrente na questão de pós-vendas e serviço. A tradição e o conhecimento extremo do mercado e do cliente são vantagens competitivas do líder ao atacar.

     Por final, se o líder ainda contar com um pouco de sorte e acontecerem naturais erros de projeto no competidor a morte é certa. A soberba precede a queda. Essa frase foi proferida recentemente por um pastor em uma votação de impeachment de uma presidente brasileira.

     Pés no chão, humildade e respeito aos concorrentes são uma pequena receita para o sucesso. Além disso, de nada adianta ter o produto certo e o preço certo se a estratégia de pós-vendas e serviço não estiver adequada.

Gostou do texto? Então clique aqui e cadastre-se para mais novidades. É simples: você receberá um e-mail de oviralatacontato@gmail.com com um link. Clique nele para confirmar. Toda semana tem um texto novo para você. Conheça a origem do blog O Profissional Vira-Lata clicando aqui. O blog não tem fins lucrativos.

Curta e compartilhe.

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo Post: A Visão

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

Blog no WordPress.com.

Acima ↑

%d blogueiros gostam disto: