Empresa & Canal de Distribuição

Desafio: Mantenha sempre o canal de comunicação aberto. Fornecedores e canais de distribuição precisam trabalhar juntos. Só assim será possível crescer e aumentar a participação de mercado de ambas as empresas.

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     A relação entre empresa fornecedora e canais de distribuição é secular e vem se mantendo em padrões similares ao longo dos últimos anos. Pequenas variações na maneira de fazer negócios foram observadas no passado mas, hoje, olhando para o presente e fazendo um prognóstico, grandes desafios são iminentes.

     A rentabilidade da indústria em geral vem caindo fortemente devido a extrema concorrência que se apresenta. As ilhas de oportunidades são cada vez mais raras e para praticamente tudo existe uma concorrência forte e estabelecida. Sendo assim o primeiro desafio é manter rentabilidade na indústria fornecedora de bens.

     Os canais de distribuição também sofrem com o acirramento da concorrência e têm ainda um segundo elemento cada vez mais presente no mundo que é o comércio eletrônico. Os desafios do canal de distribuição são muito grandes e requerem muita gestão e boas práticas.

     Alguns pontos de atrito são observados de maneira contumaz, conforme segue:

  • O canal de distribuição reclama do excesso de pressão e por ter que carregar estoques. A pressão atualmente é muito grande pois os fornecedores precisam de rentabilidade para sobreviver. O canal deve, nesse ponto, conhecer muito bem o mercado e seus clientes, certo de que está aproveitando todas as oportunidades. A gestão de estoques deve se submeter ao mapeamento de mercado e suas necessidades. O canal deve focar fortemente em conhecer seu cliente. Assim conseguirá agregar rentabilidade e gerir seu estoque de maneira saudável;
  • O provedor – empresa fornecedora – precisa entender que o canal é de extrema importância para sua sustentação. Cada vez mais o provedor será chamado a assumir mais funções visando manter o negócio. Desenvolver produtos certos e competitivos no mercado, desenvolver estratégias de vendas vencedoras e promover fortemente o produto ou serviço são atribuições do fornecedor. Como já elucidado em outro post a responsabilidade não se terceiriza, nem para pessoas, tampouco para empresas.

     Para finalizar, a harmonia é o caminho do sucesso. Brigas não resolvem nada. Em caso de desacordos, se reúnam, escutem ativamente as duas partes, se deem as mãos e construam uma relação duradoura.

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Por: Márcio Elias Fülber

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