A Diferenciação

Desafio – Encontre a maneira de confiar e se apaixonar pelo que vende e será um vendedor vencedor.

#104_ADiferenciacao     Quando tratamos de oportunidades de crescimento de empresas nos mais variados segmentos um aspecto extremamente importante é a busca por diferenciação. O inigualável Walt Disney vociferou a famosa frase: “Prefiro a diferenciação. Lá a concorrência é menor”.

     Se diferenciar em produtos ou serviços é tarefa nada fácil. É necessário criatividade e pessoas com perfil inovador. Este artigo não pretende falar sobre diferenciação em si, mas falar do impacto do trabalho da equipe comercial da empresa em fazer o produto/serviço atingir o volume de comercialização estimado na hora do desenvolvimento.

     Infelizmente, inúmeros vendedores não são capazes de agregar o valor ao produto inovador que estão vendendo. Vou tentar exemplificar o que acontece com os profissionais e apontar caminhos para melhoria de desempenho. Abaixo alguns casos:

  1. A equipe de vendas trabalha focada em preço baixo. Se sua empresa atua no mercado de preço baixo, entrar no mercado de diferenciação provavelmente vai requerer uma mudança brusca de profissionais. Dificilmente vendedores de preço baixo obtêm sucesso na venda de produtos diferenciados.
  2. O treinamento recebido não conseguiu fazer com que a equipe, por mais que esteja habituada a vender diferenciação, “comprasse” o produto/serviço. Certifique-se que estás usando todas as ferramentas de instruções e persuasão disponíveis. Não poupe criatividade. Isto ajudará sobremaneira na fixação dos conteúdos.
  3. O vendedor muitas vezes não consegue observar o que acontece realmente no seu segmento de atuação. Ele está envolvido diariamente no operacional da venda e esquece de observar os movimentos de mercado. Isso é muito mais comum do que se imagina. Inserir algo novo dá muito mais trabalho do que seguir vendendo o habitual. O cliente pode ser restritivo em alguns pontos e por medo de perder o que já tem o vendedor acaba recuando.
  4. A empresa não preparou o “terreno” para a entrada do novo produto. Clientes não foram consultados, vendedores foram apenas convidados para a apresentação do produto. O que acontece de fato é que o engajamento esta da porteira para dentro. O time da porteira para fora está totalmente alheio ao projeto concebido pela empresa. Esse é um erro terrível. Mesmo sob risco de eventual vazamento de alguma informação é importante ter vendedores e revendedores se for o caso, engajados no projeto.

     Todos os aspectos descritos acima são extremamente relevantes para a venda de produtos diferenciados. Nenhum pode ser negligenciado. Uma pessoa tem um poder extraordinário de mudar o desempenho de comrecialização produto diferenciado. Essa pessoa é você, vendedor! Se você “comprar” o produto ou serviço certamente vai vender. Encontre a maneira de confiar e se apaixonar pelo que vende e será um vendedor vencedor.

     Gostou do texto? Então clique aqui e cadastre-se para mais novidades. É simples: você receberá um e-mail de oviralatacontato@gmail.com com um link. Clique nele para confirmar. Toda semana tem um texto novo para você. Conheça a origem do blog O Profissional Vira-Lata clicando aqui. O blog não tem fins lucrativos.

Curta e compartilhe.

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo Post: Luz Câmera Ação

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

Blog no WordPress.com.

Acima ↑

%d blogueiros gostam disto: