Vendas Difíceis – Estratégia Distinta

Desafio: Se a oportunidade surgir não falhe no pós-vendas. Se falhares esqueça crescer. Por isso analise antes se realmente estas pronto para atender este cliente.

     VendasDificeisEm minha singela vida de vendas já vivenciei as mais inusitadas, constrangedoras e difíceis situações. Quantas vezes você vendedor tenta, a duras penas entrar em um grande cliente e passa o tempo e não consegues entrar.

     Quanto maior o cliente e maior o grau de fidelidade de um cliente em relação a um fornecedor, mais difícil é a conseguir ser fornecedor deste cliente.

     Vamos considerar que você fez tudo certo. Fez todo o levantamento de necessidades, percebeu onde está o ponto de insatisfação do cliente em relação ao que ele usufrui, conquistou de certa forma os influenciadores de compra para que ao menos ouvissem a sua proposta, sabe que sua marca/produto tem uma boa reputação no segmento, mas, mesmo assim, não consegue realizar a venda.

     Além de todo o exposto acima, se posicionou com preço competitivo, ofereceu algo a mais, considerou planos específicos para a área de pós-vendas e serviço e ao final o cliente opta em seguir como está.

     Eis que uma das poucas alternativas restantes é partir para “ajudar” seu cliente. O cliente fiel a uma marca/produto pode estar pagando somente o preço justo mas isso não é claro para o mesmo. A grande maioria dos seres humanos sempre desconfia se o que está pagando, imaginemos então alguém que só compra do mesmo canal. Eis que vem a proposta que pode virar o jogo, vejam bem, pode e não certamente vai, pois pode ser que o cliente já está no nível de lealdade.

    Nesse momento o vendedor procede a seguinte afirmação: “Vejo que estamos próximos de um acordo mas percebo que o habito de compra do fornecedor X impede de chegarmos ao acordo. Vamos olhar da seguinte forma. O senhor tem alto apreço e consideração pela marca X, mas talvez esteja pagando mais caro pela fidelidade. Vamos negociar apenas algumas poucas unidades de meu produto para o senhor poder aumentar o poder de barganha com seu principal fornecedor. Não é exatamente o que eu desejo mas penso que ao lhe ajudar a comprar melhor, com o tempo, posso ter alguma nova oportunidade”.

     Se o cliente concordar o mais difícil está feito. Deste ponto em diante cabe a você entregar o prometido, cuidar do pós-vendas e serviços e trabalhar para aumentar sua participação. Boas vendas. Quanto mais difícil, mais gratificante.

 Gostou do texto? Então clique aqui e cadastre-se para mais novidades. É simples: você receberá um e-mail de oviralatacontato@gmail.com com um link. Clique nele para confirmar. Toda semana tem um texto novo para você. Conheça a origem do blog O Profissional Vira-Lata clicando aqui. O blog não tem fins lucrativos.

Curta e compartilhe.

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo Post: O Pesadelo

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

Blog no WordPress.com.

Acima ↑

%d blogueiros gostam disto: