Acordado & Cumprido

Desafio: Perca algum negócio, mas “eduque” seu cliente!

IMG-20180813-WA0091     No dia-a-dia de nossas vidas, seja na área de gestão de empresas ou na área de vendas, inúmeros acordos são celebrados e também cumpridos. Até aí tudo normal, pois como diz o ditado ‘o combinado não é caro’.

     Neste texto quero me ater a uma disputa que existe a nível de vendas. Como já citei em outros momentos, a venda é uma disputa entre comprador e vendedor. O comprador querendo comprar pelo melhor preço e o vendedor, por sua vez, querendo vender pelo melhor preço. Além disso, o comprador geralmente precisa sair convencido de que ganhou a disputa. No entanto, isso é assunto para outro texto.

     Aqui vamos tratar de acordos firmados em nível de vendas B2B (entre empresas). Alguns compradores são extremamente estrategistas e dominam a arte de comprar. Costumam fazer ofertas quase que ofensivas e usam de muitas técnicas distintas de persuasão. Em algum ponto do negócio o comprador pode exigir manutenção de preço fixo por determinado período. Eis sua oportunidade de ouro, prezado vendedor.

     O acordo firmado é para manutenção do preço por 90 dias? No 91º dia o preço será outro. O acordo é preço fixo por 180 dias? No 181º dia o preço será outro. Se alguma vez você abrir mão disso e continuar fazendo preço antigo após o vencimento, estará perdendo o controle da situação e o perspicaz comprador sempre vai usar isso para comprar.

     Outro ponto que requer muita atenção são os acordos firmados para exclusividade. Sempre que você determinar uma meta para algum canal se manter exclusivo tenha claro quais suas opções caso a meta não seja atingida. Pense que se você determinou a meta ameaçando o seu canal com a perda de exclusividade e, por qualquer razão, a meta não for alcançada, se você não tiver um plano B ativo e não suspender a exclusividade do canal perderá toda a moral para novas cobranças. Pense nisso. Depois fica complicado remediar.

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Por: Márcio Elias Fülber

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