Cheguei Atrasado – Desculpe

Desafio: Avalie lado a lado desempenho em vendas. Grandes distorções em regiões ou praças similares denotam analises profundas e tomada de ação.

#100_ChegueiAtrasado

     Inúmeras vezes você, gestor de vendas, recebe informações sobre perda de pedidos para a concorrência e, naturalmente, começa a se preocupar com o desempenho dos negócios. Até aí tudo normal, afinal o gestor deve prestar muita atenção ao desempenho da equipe e realizar treinamentos para que o percentual de perda de vendas seja o menor possível.

            Em outros momentos, as informações dão a entender que estamos perdendo pedidos reiteradamente e a atenção se volta para a fábrica, na tentativa de melhorar a produtividade e viabilizar preços mais baixos. É óbvio que melhorar a produtividade resulta em menor custo, mas o ideal é aumentar a margem da empresa e não baixar preço se realmente não for necessário.

            O título desse texto tem tudo a ver com aquela descrição do vendedor que perdeu negócio para concorrente A ou B, e você sabe que se esse cliente vinha sendo bem atendido o risco de perda seria mínimo.

            Esse cuidado você, gestor de vendas, deve ter. Ainda mais se você tem o poder de gerir preços. Os vendedores devem ser treinados exaustivamente e a gestão de carteira de clientes deve estar em atualização constante.

  Outra atenção que se deve ter e é um forte indicativo de falta de cobertura em área de região é o desempenho lado a lado de vendedores com carteira de clientes e região de atuação semelhante. Se um vendedor vende muito e outro vende pouco, alguma coisa está errada. Se aprofunde no assunto, verifique onde está a falha, veja desempenho por mix de produtos para perceber alguma tendência particular do vendedor e, por fim, se o resultado não vier, troque o vendedor. Em tempo: trocar o vendedor é sempre a última escolha. A venda é uma relação de confiança, e confiança demanda algum tempo para ser adquirida. Pense nisso.

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Por: Márcio Elias Fülber

Próximo Post: Acordado & Cumprido.

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