Dividir e Ganhar

     Desafio: Analise profundamente a performance de seu vendedor. Venda é feita por presença e processos. Divida para ganhar.

#99_DividirEGanhar     Na administração de força de vendas algumas decisões estratégicas precisam ser tomadas em alguns momentos. Ao não o fazer a empresa perde inúmeras oportunidades de melhorar sua performance em vendas e, por consequência, aumentar o faturamento.

     Afinal, de que estou falando? Vivemos em um país de altos e baixos, infelizmente de 2015 para cá muito mais baixos que altos. Durante esse período manter equipes de vendas já é um grande desafio. É disso que estou falando. Dividir, aumentar o número de vendedores e conseguir melhor participação de mercado para sua empresa ou alguns produtos de seu mix.

     Vamos entrar mais a fundo nesse assunto. Em anos de crise algumas empresas aumentam as áreas de atuação de seus vendedores para gerar sustentação para os seus profissionais, seja funcionário contratado ou autônomo (prestador de serviços). Esse movimento é normal e facilmente entendível e aceitável.

     No entanto, em alguns momentos o mercado começa a dar sinais de recuperação e a sua performance em vendas não acompanha. É chegada a hora de dividir.

     Algumas sugestões para a tomada de decisão assertiva:

  • O vendedor atende rede de distribuição? Quantos canais ele está atendendo? Com que frequência ele repete a visita aos seus clientes? Esses questionamentos lhe ajudarão a tomar a decisão de dividir;
  • O desempenho de vendas por canal de distribuição é uniforme ou alguns canais faturam muito mais por área de atuação sendo que o potencial de mercado é similar? Cruze os dados de visita do seu vendedor com o desempenho e verás o porquê de resultados distintos. Esse pode ser um direcionador importante para a divisão;
  • O vendedor atende clientes pessoas físicas? Qual o tamanho da sua carteira de clientes? Quantos novos clientes ele capta por semana ou por mês? Os relatórios de visita repetem constantemente os mesmos clientes? É chegada a hora de dividir a região e colocar mais um vendedor.

     Essas ações trarão um pequeno desconforto inicial para o vendedor, mas em pouco tempo a performance dele irá melhorar consideravelmente. Isto é fato. Passado um tempo pergunte ao antigo vendedor se ele quer voltar. Praticamente 100% dirão que não. Essa é a certeza do acerto na tomada de decisão.

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Por: Márcio Elias Fülber

Próximo Post: Cheguei Atrasado – Desculpe.

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