O Tempo do Cliente

Desafio: Tenha a estratégia certa de persuasão treinada e use-a no momento certo.

#98_OTempoDoCliente     Uma técnica bastante antiga porém eficaz de saber se sua conversa com o cliente é agradável é pedir ao seu interlocutor, no início do diálogo, quanto tempo ele dispõe.

     Nas respostas de compradores experientes o tempo disponibilizado será sempre o menor possível. Isso é estratégia para fazer com que o vendedor se torne afobado, perca a linha de argumentação e, por conseguinte, o poder de persuasão.

     Se lhe for concedido dez minutos e você sabiamente usar a palavra e ao olhar no relógio já se passaram trinta minutos, eis um ótimo sinal. Sinal que você está atingindo seu objetivo e suas chances de venda são maiores do que no início da conversa.

     Maiores, caro leitor, não definitivas, afinal, compradores experimentes podem usar do tempo até para tentar persuadi-lo a gostar dele. Você, vendedor, precisa de sensibilidade para perceber em que tipo de situação está e com que tipo de comprador se relaciona no momento.

     Voltando ao assunto tempo, uma coisa é certa. Você deve se preparar. Se o cliente já é conhecido fica muito mais fácil a preparação. Se é desconhecido tente observar os detalhes. A conversa com a secretária – como já exposto em outro post – pode dar dicas do que deve ser abordado para causar uma boa impressão inicial.

     De qualquer forma, caro vendedor, uma pessoa que vive de vendas deve ter várias técnicas de apresentação distintas preparadas em sua pasta. Em tempo, elas devem ser treinadas para serem usadas quando necessário.

     Se um cliente lhe diz “você tem cinco minutos”, qual sua postura? Desespero ou tranquilidade? Se você estiver preparado me parece muito mais fácil mostrar tranquilidade, não concorda? O que você vai falar nesses cinco minutos para impactar o cliente e fazer a conversa se alongar por mais de hora? São técnicas que precisam ser ensaiadas. Treine isso e se torne um vendedor apto as vendas mais difíceis. Boa sorte!

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Por: Márcio Elias Fülber

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