Picanha x Pescoço

Desafio: Quem muito abre os braços não abraça com força.  Jamais esqueça disso!

#96_PicanhaxPescoco   Quem conhece o mínimo sobre carnes entendeu perfeitamente o que significa a expressão acima. A picanha, um corte nobre do bovino, é macia, suculenta e extremamente saborosa, enquanto a carne de pescoço é dura, seca e de sabor bastante “repelente”.

     O que isso tem a ver com este blog? Você deve estar pensando: o Márcio enlouqueceu. Esta frase realmente tem a intenção de impactar e induz todos os gestores de equipes de vendas à reflexão.

     Muitos canais de distribuição possuem regiões grandes em extensão de área, assim como fabricantes e até mesmo vendedores que atendem pessoas físicas. Em minha vida profissional já vi inúmeras empresas “dando tiro para tudo que é lado”, como se diz. Isto é um erro grotesco e leva ao insucesso uma série de profissionais e empresas mundo afora.

     Este erro ocorre basicamente por duas razões, conforme segue:

  • O total desconhecimento sobre a região e sobre os perfis dos clientes. A gestão de carteira dos clientes é ilusão e poucos clientes são conhecidos. Além disso os vendedores exercem um poder acima do permitido. Pode-se afirmar que os gerentes não possuem total controle sobre a equipe de vendas. Reuniões de acompanhamento simplesmente não existem e relatórios de visitas não são obrigatórios;
  • O canal de distribuição – ou até mesmo o fabricante – quer mostrar que dá cobertura em toda uma região, mas não possui recursos financeiros tampouco quadro funcional para dar atenção a toda a região e a todos os clientes. Então o vendedor sai correndo como um taxista para tudo quanto é lado, sem foco específico e resultado pífio.

     Ambas as situações são extremamente comuns e acontecem em muitos lugares. Diariamente inúmeras empresas quebram por simplesmente ter um gerente totalmente desorganizado e sem a mínima capacidade de orientar e cobrar resultado da equipe de vendas. Ao mesmo tempo inúmeros fabricantes querem estar presentes no mercado global. Eis que recursos financeiros são despendidos de maneira indiscriminada com retorno muito baixo e geralmente com prejuízos.

     Pense nisso você, gestor. Quem define o que seu vendedor vai fazer é você. Se algo der errado não é ele o culpado e sim você. Cuidado com o “querer abraçar tudo”, lembre-se que quem abre demais os braços não abraça com força.

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Por: Márcio Elias Fülber

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