Eternas Comparações

Desafio: Atente sempre para a maneira de comparação que usa. Estão todos em situação similar? Se sim, siga em frente e cresça muito!

#85-EternasComparacoes

     Algumas maneiras tradicionais de analisar desempenho acabam gerando erros grotescos na avaliação de resultados, tanto de produtos quanto de empresas e profissionais. O tempo passa e com ele a necessidade de mudança na forma de fazer comparações também muda. Vamos analisar erros comuns de avaliação:

  • Em empresas que atuam em segmentos diferentes o desempenho deve ser nivelado com segmentos parecidos ou, no mínimo, similares. Comparar queijo com maçã, por exemplo, é algo praticamente impossível. Esse erro pode levar você a pensar que está tendo um desempenho muito superior ou muito inferior a alguém que, a bem da verdade, não está em seu segmento de atuação;
  • Empresas inovadoras x empresas copiadoras. As empresas inovadoras (geralmente focadas em diferenciação de produto) não competem com empresas copiadoras ou seguidoras (geralmente atuam com a estratégia de preço baixo). Essa diferenciação na análise é primordial, principalmente para alinhamento com a equipe de vendas. Empresas diferenciadas comumente também atuam no mercado de commodities e, sendo assim, invariavelmente os vendedores irão reclamar de perda de negócios para concorrentes mais baratos; e
  • Comparação de vendedores entre si. É muito comum acontecer comparações entre o número de um vendedor lado-a-lado com seu par. Afinal, o potencial de consumo nas regiões onde esses profissionais trabalham é o mesmo? Essa ponderação é vital para avaliar vendedores. Existem inúmeras formas de fazer avaliações, entre elas, comparar o potencial de consumo da região via PIB, comparar população, posição geográfica do país, faturamento por hectare, entre outros.

Comparar empresas ou profissionais sem a métrica certa pode levar você a cometer erros de análise que podem gerar erros na estratégia de negócio ou até erros ou injustiças na avaliação de profissionais. Pense nisso!

Por: Márcio Elias Fülber

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