Erro Comum

Desafio: “O que serve para A não serve para B. Pare de tratar todos de forma igual e se torne um verdadeiro campeão de vendas.”

#78-ErroComum     Um dia me peguei pensando o porquê de muitas vezes não conseguirmos fazer vendas apesar de o material preparatório para a venda ter sido feito com extrema maestria. Não conseguia entender muito bem o que passava. Pensava que o vendedor, por hora, não apresentava realmente o material ao potencial cliente. Em outros momentos pensava que mesmo com o material o treinamento não havia sido feito de maneira suficientemente forte para conseguir transformar oportunidades em vendas. Por final, até pensava que o material era usado apenas na presença eventual de gerentes junto ao vendedor.

     Lendo a obra prima de Neil Rackhmam “Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes” pude perceber que o fator de insucesso é outro. Normalmente a construção dos materiais de argumentação são feitas sob a ótica do vendedor ou da empresa fornecedora. Pontos como inovação tecnológica, diferenciação, aspectos técnicos e benefícios são tratado como uma grande apresentação padrão. Aí reside o erro.

     As apresentações devem seguir a ótica do que realmente é importante para o cliente. Se o cliente se sente confortável com inovação, fortaleça esses aspectos; se o mesmo dá muito valor a preço, mostre a ótima relação custo-benefício; se o diferencial é ser o primeiro comprador (isso é mais do que comum em vendas complexas) deixe claro na apresentação e fortaleça o aspecto de ser o primeiro. Clientes mais conservadores querem números que provem a eficácia de seu produto ou serviço. Depoimentos de usuários são bem-vindos.

     De hoje em diante personalize sua apresentação para cada cliente e se torne cada vez mais um vendedor de sucesso.

Por: Márcio Elias Fülber

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Próximo Post: Depois da Venda.

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