A Folha do Pedido

Desafio: Jamais perca um pedido por simplesmente não ter coragem de tirar o pedido.  Tudo é treinamento. Treine isso e veja a transformação.

#76-AFolhaDePedido     No meu tempo de vendas em campo tinha comigo uma frase que muito me ajudou. Perca uma folha de pedido, mas jamais perca um pedido. Essa frase simples diz muito sobre negociação e fechamento.

     Certamente a hora de maior insegurança para um vendedor, por maior experiência que tenha, é o momento em que deve pegar o bloco de pedido, ligar o tablet, abrir o computador para tirar o pedido. Já estive com clientes e vendedores em que o cliente falou “você não vai fazer o pedido”?

     Não vou aqui simplificar o que na verdade não é simples. Gosto da ideia de ser agressivo em vendas, principalmente depois de uma abordagem bem-feita. Se o cliente é conhecido, todas as informações técnicas do produto/serviço foram atendidas, o preço é o melhor que você pode fazer, não existem grandes objeções e a principal objeção se resume ao preço você deve dar andamento a negociação.

     Em vendas deixar claro que está ali para fechar um acordo é um bom passo para sentir a postura do cliente. Após isso e alguns minutos de conversa (isso é puro sentimento) você deve puxar o seu bloco para cima da mesa. Ao fazer esse movimento, pelo menos, 70% dos clientes vão falar “calma aí rapaz”!

     Os outros 30% que não falarem nada está pronto o momento de fechar o acordo. Para o “calma aí rapaz”, você deve manter a calma, dizer que acredita que este é o produto certo e se colocar à disposição para mais alguma dúvida. Enquanto o cliente pensa, ou em pequenos intervalos que falo, você vai preenchendo os dados do produto/serviço, nome do cliente, endereço, etc

     A conversa segue e a pergunta tradicional “o senhor quer que entregue onde”? Veja a estratégia.  Se ele fala entregue na rua X. Está fechado o acordo! Aí os outros dados são preenchidos. Se o cliente não fechar nesse dia, não se preocupe, ainda está faltando algo para deixar o cliente confortável para fechar.

     Mas, o mais importante, perca uma folha de pedido, mas jamais, jamais perca um pedido. Boas vendas.

Por: Márcio Elias Fülber

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