O Que é Realmente Necessário?

Desafio: Se prepare antes de atender qualquer cliente. O que lhe parece importante pode ser desprezível para ele.

#72_OqueERealmenteNecessário     A maioria dos vendedores sai para vender sem estratégias definidas e acaba tendo pouco resultado. Outro hábito muito errado é falar muito achando que isso é sinônimo de boas vendas. O mundo está mudando e a necessidade de se reciclar é cada vez mais forte e vital para o sucesso.

     O vendedor de alta performance tem estratégias bem definidas na condução da conversa com seu interlocutor. É importante entender sempre o que faz diferença na definição de compra do cliente.

     Quais são os pontos fortes de sua empresa? E de seu produto/serviço? Qual o índice de inovação e qual o posicionamento da sua empresa? Ela está focada no mercado da diferenciação ou do preço baixo? Qual o conceito da marca na praça em que você atua?  A gestão é familiar ou feita por executivos de mercado? Essas perguntas são apenas reflexões sobre algumas coisas que podem ou não ser relevantes para a decisão de compra.

     Vamos a alguns exemplos:

  • As características de uma empresa com alto índice de inovação ajuda ou atrapalha a venda em locais de cultura mais conservadora? Certamente atrapalha! E então, como conduzir? Na sua abordagem com esse tipo de cliente você não deve mencionar o índice de inovação, mas, sim, a quantidade de testes – em dias, meses ou anos – que foram feitos para assegurar a qualidade do produto.
  • Ter passado por uma troca de revendedor há pouco tempo ajuda ou atrapalha? Os dois! Para alguns clientes você vai ter que provar, através de dados e números, o incremento que essa troca vai gerar na qualidade da entrega e do serviço de pós-vendas. Para outros clientes mais inovadores e propensos a comprar, o raciocínio é simples: “se trocou, foi  por algo melhor”. E as vendas ocorreram mais facilmente.

     Já vi vendedores argumentando: “É fabricado no Brasil!”. Isso é relevante para definição de compra? Temos loja em prédio próprio? Mas e se fosse alugado, faria alguma diferença?

     O tempo do cliente é cada vez mais escasso. Foque no que pode ajudar a definir a venda. Não seja prolixo demais porque a todo momento o seu interlocutor vai estar mexendo no celular ou olhando a hora naquele relógio na parede, dando sinais claros de desconforto. Pense nisso e boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

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