O Valor da Palavra

Desafio: Entenda de uma vez por todas que perder alguns negócios é vital para seu posicionamento de marca e de percepção de valor.

#70-OValorDaPalavra     Em muitos momentos na vida de vendas e de formação de posicionamento de preço das empresas levar ao pé da letra o combinado é essencial. Saber perder vendas faz parte dessa negociação.

     Aprendi muito sobre vendas B2B (fornecedor & canal de distribuição) em minhas andanças pelo leste europeu, especialmente na Rússia. Esses países possuem cultura milenar do mundo de negócios. São acostumados a pedir desconto e oferecem preços extremamente abaixo de sua proposta. Cabe a você se posicionar.

     Em muitos momentos na vida de vendas perder é ganhar. Se você tem certeza que seu canal de distribuição está firme com você, se você sabe que para trocar de fornecedor o cliente necessita um grande esforço e que, certamente, isso trará prejuízos para a imagem, você realmente fez o possível para atender as demandas e, finalmente, você não foi sempre intransigente. Nestes momentos é hora de perder para ganhar.

     Se você tem certeza de tudo o que foi exposto acima, mantenha seu preço. Seja firme. Se você falar que foi a última oferta e é válida até dia 10 do mês seguinte, a partir daquele dia, nem que o cliente queira comprar 10 vezes mais, você não vai fazer o preço antigo. Isso é criar um perfil de negociação para a empresa e um perfil de negociador para você.

     Como visto no post Lado a Lado o fornecedor não deve ganhar dinheiro do canal de distribuição e o inverso é verdadeiro. Quem deve gerar o lucro para ambos é o usuário do produto ou serviço ofertado. Se a solução for perder o negócio, que assim seja. Melhor perder um negócio do que criar o hábito de sempre atender as solicitações extravagantes dos seus clientes.

     Pense nisso, faça isso e melhore sua performance.

Por: Márcio Elias Fülber

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