Boca-a-boca

     Desafio: Conquiste clientes que falam bem de você e de seu produto/serviço. Isso vale mais que qualquer investimento financeiro em promoção.

#68-BocaBoca     Não existe nada mais poderoso do que o marketing boca-a-boca. Vamos a uma hipótese: Trabalho em uma empresa de grande porte, reconhecida nacionalmente, que produz equipamentos para construção civil (máquinas). O ticket médio é de R$ 7 milhões e preciso lançar um novo produto no mercado.

     A equipe de marketing e vendas decide convidar 30 clientes com acompanhantes para uma viagem em classe executiva direto de São Paulo para Abu Dhabi, nos Emirados Árabes Unidos. Ao desembarcar no aeroporto se deparam com 30 unidades de veículos de luxo na fila dos taxis, esperando para serem manejados pelos clientes pelo centro de Abu Dhabi. Será uma experiência inesquecível? É provável que fechemos vendas? Sim!

     Então, fico feliz por informar, que o marketing boca-a-boca tem efeito melhor ainda, com muito menos investimento.  Mas para ter marketing boca-a-boca é preciso ter qualidade, certo? Certo. Isso já não é mais discutível; isso é obrigação e está claro que mesmo empresas focadas em baixo custo devem manter a qualidade perceptível ao custo oferecido.

     O Vendedor Vencedor cuida sempre do pós-venda. Esse é o canal de geração de clientes satisfeitos mais poderoso que existe. Clientes satisfeitos são propagadores das informações e devem ser mencionados em outras vendas, desde que não haja constrangimento.

     Vi uma estratégia espetacular em uma empresa. Ela havia sofrido alguns revezes em lançamentos dos últimos anos, abalando um pouco sua reputação apesar do ainda forte nome no mercado. Em dado momento lançou um dos equipamentos mais inovadores já vistos no mundo todo mas as vendas andavam de lado. A direção entendeu que havia resquícios do passado, mas continuou demonstrando seus produtos, levando os clientes até sua fábrica e as vendas lentamente começaram a melhorar. Passados 6 meses do lançamento já existiam várias máquinas com mais de 500 horas trabalhadas e a estratégia foi a seguinte:

  • Ao invés de ter um cliente para indicar, a empresa mostrou, em um mapa do mundo, 15 clientes com nome, local, telefone de contato e idioma. Clientes do Brasil, do Paraguai, da Bolívia e da África do Sul estavam mapeados;
  • O vendedor, ao sentir insegurança do comprador, lhe dirigia a palavra da seguinte forma: “sinto que o senhor tem alguma dúvida sobre o desempenho do nosso equipamento. Isso é normal; na sua posição certamente eu também teria. Aqui está uma lista de clientes. O senhor pode escolher com quem quer entrar em contato para solicitar informações.

Resultado: as vendas aceleraram sobre maneira; a grande maioria dos clientes nunca ligou para ninguém e, os concorrentes, que sabiam apenas denegrir a imagem do produto, acabaram sendo pegos de surpresa e sem argumentos.

Venda é basicamente confiança. Esta foi reestabelecida com essa estratégia. Boca-a-boca, a arma mais poderosa que existe. Quantos clientes satisfeitos você tem? Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

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