As Viúvas

DESAFIO: “Encante seu novo cliente. Jamais o confronte e elogie seu antecessor. Eis um dos grandes segredos para eliminar em pouco tempo as ‘viúvas’”.

#65-AsViuvas     Todo vendedor em algum momento substitui um outro vendedor em determinada praça. Na grande maioria das vezes a transição é tranquila, até porque do outro lado da mesa (seu cliente) há um bom nível de intelecto e discernimento.

            Entretanto, em alguns casos, o vendedor acaba substituindo um outro que estava há muitos anos em determinada região e de certa forma com “êxito” na visão de seus clientes (isso vale para gerentes e diretores). Essa situação cria a saudade, que no linguajar de vendas são as famosas viúvas. Todo cliente tem, ou um dia terá, um vendedor viúva que quer manter todo o tempo ao seu lado.

            Vamos supor que você está sendo apresentado na região após longos anos de atuação de seu colega na região. Certamente você já foi informado de algumas características de seu cliente e sugiro as seguintes posturas nos seguintes casos:

            1 – Você é bem recebido – agradeça pela recepção, reafirme a confiança na empresa, solicite espaço para entender melhor a empresa e seu funcionamento, coloque-se à disposição, jamais critique seu antecessor e, tampouco, se ponha a falar muito dele, a menos que seu interlocutor o faça.

            2 – Você é duramente criticado e ameaçado por ter removido o outro da praça –  isso já aconteceu comigo. No primeiro momento (Sentimentos a Flor da Pele), escute atentamente e mantenha-se calmo. Durante esse tempo observe tudo a sua volta para descobrir possíveis hábitos do interlocutor (quadros, souvenires, taças, revistas, etc.). Após isso faça um elogio ao seu antecessor, pois certamente seu interlocutor estava elogiando a performance dele, tentando amedronta-lo.

            Depois disso existem duas possibilidades distintas, e ambas podem ser usadas em sequência. Lembre-se sempre que é preciso criar empatia com o interlocutor. As duas possibilidades são as seguintes:

Perguntar para o interlocutor sua história. Como chegou àquela posição e lentamente ir questionando se foi difícil e se as pessoas tentaram atrapalhar o crescimento dele. (Isso vai dar a deixa para dizer ao final que sabe que ele não vai atrapalhar o seu crescimento).

Observar alguns sinais de gostos do interlocutor e fazer perguntas de entendimento.

            Essas duas atitudes seguem a velha lógica de que as pessoas gostam de falar de si, afinal, cada um tem uma história.  Faça isso, quebre esse trauma inicial no dia-a-dia e em breve estará sendo elogiado pelo interlocutor que lhe criticava. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

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