Os Mesmos Clientes

“Escreva no seu caderno quantos clientes novos vai prospectar por mês. E cumpra!”

#62-OsMesmosClientes     Se reunirmos em uma sala alguns vendedores e solicitarmos a eles que escrevam nomes de dez clientes potencias para determinado produto, rapidamente os nomes estarão na mesa. Passado um ano, se solicitarmos novamente aos mesmos vendedores nomes de dez clientes, veremos que nada – ou muito pouco – mudou.

     Demorei a aceitar isso, mas é a dura verdade. Os vendedores tendem a atender somente os mesmos clientes e tendem a ter muitas dificuldades em conquistar novos clientes. Já fiz inúmeros cursos de venda onde gastávamos horas falando sobre prospecção e estabelecimento de novos clientes mesmo em mercados aparentemente maduros e conhecidos. Ficava indignado em perder tanto tempo com esse assunto. Hoje estou convencido que é um tema de máxima importância para o bom desempenho de vendas e fechamento de metas.

     Agora vamos aos fatos. Você tem objetivo de formação de novos clientes? Com qual frequência você faz visitas para desenvolvimento? Qual seu índice de sucesso na prospecção de novos clientes?

     Primeiro, cabe a você saber se isso vale a pena. Penso que sim, afinal o mundo está em constante mutação. No entanto não adianta sair tentando conquistar novos clientes sem estratégia definida. Atente para a postura, a aparência física e tenha em mente um plano de apresentação de sua empresa e de seu produto/serviço. Escute atentamente seu cliente, faça elogios sinceros, observe o que o cerca – como fotos, imagens, objetos que demonstrem do que o cliente gosta – e se identifique com ele.

     Entretanto, de nada adianta gerar novos clientes se sua base de clientes não é atendida de maneira satisfatória e você vem sofrendo perdas por ataques de concorrentes. Se está tudo sob controle em sua carteira você certamente colherá inúmeros frutos da sua ampliação de carteira de clientes e a sua Meta ficará muito mais fácil de ser batida. Boa prospecção e boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

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Próximo post: A Consciência

 

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