A Meta – esse terrível monstro que lhe assombra!

“A Meta deve ser definida ouvindo todas as partes. Esse envolvimento de todos vai trazer maior engajamento e aumentar substancialmente as chances de a meta ser cumprida”.

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#61-AMeta     Quem conseguiu bater a meta? Você conseguiu? Esse é um tema de diferentes percepções para os vendedores. Para o vendedor focado e estrategista a meta é apenas mais um motivador para dar o seu melhor. Para o vendedor com erros estratégicos no trabalho é sinônimo de pânico.

     Quando a remuneração é dependente da meta, aí sim que a importância do assunto vem à tona. Eu, particularmente, adoro esse tipo de remuneração, mas alguns cuidados devem ser tomados. Por exemplo: a definição da meta não deve ser de cima para baixo sem ouvir e discutir com o vendedor o potencial de vendas para a região. Mas a empresa lhe escuta? Não? Bom, aí temos um problema…

     Em todas as empresas de sucesso que conheço, a equipe de vendas é o motor do crescimento e consegue ter a melhor leitura de mercado do que qualquer outro departamento. Se você não está sendo consultado, certamente você está falhando quanto a informações de mercado na sua região. Itens como situação econômica da região, nível de endividamento dos clientes, força e participação dos concorrentes na região devem ser claramente expostos aos seus superiores. Além disso, uma ótima estratégia é repartir as dificuldades de penetração no mercado com os seus superiores e buscar apoio nesses planos através do compartilhamento de dificuldades com seus superiores. Eles irão fazer parte da sua meta e sentirão na pele suas dificuldades.

     Isso tudo é feito da porteira para dentro. E da porteira para fora? Bom, da porteira para fora a estratégia é diferente. Se você compete com outros vendedores no mesmo ponto de venda a capacidade de persuasão, a proatividade, o dinamismo, o ‘vender bem’ a história da empresa e agregar valor ao produto vão fazer enorme diferença. Outra coisa que soa muito bem no ponto de venda é se preocupar com a rentabilidade do seu canal de venda ao vender ao consumidor final. Quem se preocupa com a manutenção de margens sempre tem muito mais atenção do comprador.

     E na venda ao cliente final? Nessa, são Vendedor Encantador e o oposto do Vendedor Medroso que vão fazer a diferença. Se desafiar é o maior motivador que existe, vá lá, se motive, encante os clientes, reparta as dificuldades e bata a meta.

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: Os Mesmos Clientes

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