Pós-Não-Vendas

“Faça da visita após uma venda perdida um habito. Você vai surpreender o cliente e colherá informações valiosas para uma próxima abordagem.”

https://oviralata.com/entre-em-contato-2

#59-PosNaoVenda     A primeira vez que ouvi esta expressão foi durante o curso Vendas Consultivas de Alta Performance, do Instituto Venda Mais, proferido pelos brilhantes Candeloro e Noronha. A expressão em si causa muito estranhamento no primeiro momento, afinal, somos acostumados a falar sobre pós-venda.

     O Pós-Não-Vendas é uma estratégia vencedora para conhecer os seus maiores erros. Voltar ao cliente após a venda perdida tem basicamente dois impactos importantes na continuidade do seu trabalho:

  • Ao voltar ao cliente após a Venda Perdida o vendedor demonstra claramente que segue interessado no cliente, apesar de não ser o vencedor da última negociação. Isso certamente será lembrado pelo interlocutor na próxima oportunidade de encontro;
  • As informações fornecidas pelo cliente são um importante aspecto para entendimento de suas dificuldades e de seus desafios na gestão de sua carteira de clientes.

     O importante é ser assertivo e agradável no Pós-Não-Vendas. Jamais cobre o cliente por ter preferido seu concorrente e, tampouco, desdenhe da qualidade ou os méritos de seu concorrente.

     Uma postura de agradecimento pelo tempo disponibilizado, felicitações pela compra e solicitação de quanto tempo tem para conversar fazem bem para iniciar a conversa. As perguntas a serem feitas podem variadas, mas uma deve sempre estar na pauta quando a alegação do cliente é preço: se desconsiderarmos o fator preço, algo mais gerou desconforto para o senhor eleger o produto de meu concorrente?

     Se a resposta for só o preço, pode ter havido falha na proposta de valor, percepção de valor ou até na técnica para diminuir descontos. A resposta sendo qualquer outra irá lhe fornecer subsídios para tomadas de decisões que alterem a percepção em uma próxima negociação.

Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: Responsabilidade Terceirizada?

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