Alta Pressão & Baixo Resultado

“Pense sobre quanto a mais vai vender se baixar 1% do preço do produto/serviço. Essa resposta vai lhe mostrar se você está errando na estratégia”.

#51-AltaPressaoeBaixoResultado     Os resultados de vendas de uma empresa dependem muito das estratégias adotadas desde a sua fundação, se analisarmos posicionamentos de marca e produto, até os dias atuais, analisando o mercado diariamente.

     Para qualquer vendedor, analisar desempenho em vendas é uma das mais difíceis ações. No entanto, para o gestor responsável pela política comercial de uma empresa, essa tarefa é infinitamente mais difícil.

     Por mais que uma equipe seja muito treinada, a moral da tropa, como se diz, vai caindo e, aquela série de preparos para sair das objeções, especialmente ligadas a preço, vai perdendo espaço para, num primeiro momento, reclamações tímidas com os gerentes e, com o passar do tempo, reclamações enfáticas como “estamos perdendo muitos negócios”.

     Essa dinâmica é a vida real de gestão de equipes de vendas. Ainda mais se você tem por hábito realizar avaliações periódicas de preços e, constantemente, baixar os preços.

     Existe um grande erro, que eu mesmo já cometi, ao definir um reposicionamento de preços. Esse erro é fatal e muito mais comum do que qualquer um pode imaginar. Eis o que acontece frequentemente:

  • Persuadido por estar quase “desaparecendo” do mercado, o responsável pela formação de preços não faz as avaliações necessárias. Não pesquisa junto à equipe os impactos dessa alteração e, tampouco, define qual o objetivo de vendas.

     Esse cuidado deve ser um hábito. A pergunta chave é “quanto a mais vou vender se baixar 1% do meu preço?”. Respondida essa pergunta passe para a definição da estratégia. Em alguns casos, quando se está na liderança, pode ser usada essa estratégia para aniquilar as chances de um entrante no mercado.

     Importante mencionar que, ser for para dificultar a entrada no mercado de um concorrente, ao mesmo tempo a equipe de desenvolvimento deve estar trabalhando em desenvolvimento de novos produtos. Essa é a única garantia de que você não está conduzindo sua empresa para a categoria de empresas de baixo custo. Você, líder, pense nisso sempre ao definir a sua estratégia comercial. Isso é vital para o sucesso.

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: Aparências

 

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