Lado a Lado

Entenda que o jogo deve ser do ganha-ganha. Quem deve sustentar a operação é o consumidor final. Só com isso na mente a operação será um sucesso tanto para o provedor como para o canal de distribuição.

#47-Lado-a-Lado     Em minhas andanças pela fantástica vida de vendas e de relacionamento entre pessoas e empresas já observei inúmeras situações que rompem os padrões do almejado crescimento mútuo.

            Em vendas existe sempre uma disputa entre o comprador e o vendedor. Ela deve ser mais acentuada entre canal e consumidor (vendas B2C). Esse é o elo final da venda, e aí que será reforçada a reputação, tanto do canal quanto do provedor do produto ou serviço.

O que tenho visto regularmente são disputas intensas entre canal e fornecedor (vendas B2B). Isso é trágico para o andamento dos negócios e afeta, sobremaneira, os dois lados da cadeia de relacionamento. Seguem algumas observações que devem ser analisadas por você na gestão desses conflitos:

  1. Lado a lado – a empresa provedora e o canal de distribuição são vitais um para o outro e devem andar lado a lado. O provedor deve entender que o canal precisa de condições para atuar e vice-versa;
  2. A maioria das disputas se dá por preço e por produto/serviço. O canal, inúmeras vezes, tem a percepção de que o produto deve ser o mais barato possível. Esse posicionamento é do provedor. Se a empresa atua no mercado de preço baixo ela vai ter que buscar a competitividade. No entanto, se a empresa atua no mercado da diferenciação, cabe a esta treinar em abundância os vendedores seus e do canal de vendas para que possam extrair o máximo de resultado da operação;
  3. Quem deve gerar lucro para ambos os canais é o consumidor final. A empresa provedora não vai enriquecer sobre o canal e o inverso é verdadeiro. Sempre tenha isso em mente para gerar o melhor resultado.

  Tenho visto empresas ao longo dos anos entrarem em colapso pela falta de comunicação clara com o canal de venda. O canal precisa entender o posicionamento da empresa e entender onde a empresa quer chegar. A maioria das pessoas não entende muito de posicionamento e, com o passar dos anos, pessoas sem o devido conhecimento passam a ter poder de decisão e isso pode influenciar, por deveras, o crescimento da empresa. Pense nisso, discuta, brigue, mas jamais trabalhe com retaliações. Isso no, médio prazo, é mortal para a empresa.

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: Um time

Um comentário em “Lado a Lado

Adicione o seu

  1. Pingback: O Valor da Palavra

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

Blog no WordPress.com.

Acima ↑

%d blogueiros gostam disto: