Gerando Insatisfação

#43-GerandoInsatisfacao     Durante a formação da decisão de compra por parte de um potencial cliente acontecem inúmeros episódios que fazem ele decidir comprar. Às vezes brinco que estou ouvindo um barulho estranho no meu carro para ter a “desculpa” para trocar de carro. Você certamente já se irritou em algum momento com seu carro que o levou a trocar de carro, certo?

     Eis que esse simples exemplo demonstra uma das maiores virtudes dos vendedores de alto desempenho. Eles possuem a capacidade de aumentar a insatisfação do cliente e induzem ele a partir para uma nova compra.

     Enquanto vendedores medianos buscam, a todo custo, apresentar aspectos técnicos e argumentações poderosas para vender seu produto, os vendedores vencedores se atêm em aumentar o grau de insatisfação do seu cliente.

     A pesquisa de levantamento de necessidades do cliente é feita com extrema assertividade. Pessoas envolvidas com o uso do produto/serviço ou pessoas que conhecem bem os hábitos de decisão do interlocutor são entrevistadas. E tudo isso forma a base para uma estratégia vencedora.

     Durante a entrevista com o comprador, ao passo que vendedores medianos falam sem parar sobre os “ganhos” que seu produto/serviço pode trazer para seu cliente, o vendedor vencedor concentra-se em fazer perguntas. As perguntas são direcionadoras para fazer a insatisfação do cliente vir à tona.

Se está difícil concretizar a venda, pare de vender! Concentre-se em aumentar a insatisfação de seu cliente com o que ele usufrui ou utiliza atualmente.

     A partir do convencimento do cliente que o produto/serviço que ele usufrui não atende mais às suas necessidades, está aberta a porta para uma nova venda. Isso tudo é muito forte em épocas de crise. Poucos clientes saem às compras em uma época de vacas magras se a partir de sua compra não houver a solução de uma série de problemas. Essa é uma constatação que move as empresas líderes a buscarem sempre a inovação. Pense nisso, vencedor!

 Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: O Bom Habito de Pensar

2 comentários em “Gerando Insatisfação

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