Pare de Vender

#40-PareDeVender

     Foi-se o tempo em que o cliente aceitava todos os argumentos do vendedor e, praticamente às cegas, fechava a compra de um novo produto. Os clientes estão cada vez menos passionais e mais analíticos. Ao falarmos de vendas B2B (entre pessoas jurídicas) a complexidade aumenta consideravelmente.

            Pare de vender e faça o cliente comprar. Esta é a dica de ouro neste post. O atendimento cordial é um dos primeiros e mais importantes segredos da arte de fazer o cliente comprar. Entre duas propostas similares o vendedor mais agradável sempre terá vantagem. Isso vale mesmo que você tenha o monopólio do mercado em sua mão, visto que o cliente pode optar por não comprar algo.

            Outro ponto fundamental é o entusiasmo. O vendedor deve ter energia sobrando para cativar o cliente. Entusiasmo gera confiança automaticamente e isso é percebido rapidamente pelo comprador. Além disso, pressionar o cliente para a aquisição também faz parte, afinal, sabes do que ele precisa. Mas, obviamente, tudo deve ser conduzido com bom senso.

            Existe até técnica para deixar recado: “Senhor Paulo, entenda minha insistência como o mais puro desejo de lhe atender com meu produto. Por favor, me retorne assim que puder. Caso não consiga, eu irei lhe contatar novamente amanhã, às 14 horas”. Vejam que maneira polida e direta de demonstrar o interesse em negociar com o cliente. Todavia, jamais marque um horário se não puder cumprir com o combinado. Isso é catastrófico para um relacionamento.

            Para finalizar, envolva o cliente usando de sua oratória e de seu poder de persuasão para que – na pior das hipóteses – ao virar as costas o cliente pense: “Será que o que esse vendedor falou faz sentido?”. Se conseguir isso estará aos poucos deixando de vender e fazendo o cliente comprar.

            Boas vendas!

     Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: O Vendedor Luiz XV

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