O Cliente Calado

#37-OClienteCalado     Quem já atendeu um cliente que não abre a boca para falar um ‘ai’ sequer? Eu já. Alguém já viu um vendedor ter sucesso sem precisar ouvir o cliente? Eu nunca vi. Esse talvez seja o maior desafio para vários vendedores, inclusive para o Vendedor Encantador que, a princípio, tira tudo de letra.

     Lembro, como se fosse hoje, de um episódio que ocorreu quando eu atuava na região norte do Paraná, onde existe uma colônia japonesa muito grande. Não conseguia vender para os japoneses de jeito nenhum. Sempre assertivo e com a voz firme, buscava olhar nos olhos dos clientes (mas não era correspondido). Criava estratégias interessantes, usava a primeira pessoa do plural quando dava exemplos e nada. Uma noite em um hotel de Londrina pensei: “Amanhã vou agir de forma diferente”.

     Logo cedo fui conversar com um cliente. Recebia respostas secas e curtas dele. Em dado momento pensei: “É agora ou nunca”. Larguei a seguinte pergunta: “Gostaria que o senhor me deixasse saber o que realmente espera da máquina que estou lhe oferecendo”. O japonês olhava para o chão e o silêncio perdurou. Em uma situação normal eu já teria disparado afirmações e argumentações com entusiasmo. Mas, a duras penas, me contive.

     Lá se foram cerca de três minutos de absoluto silêncio. E eu ali, firme como um poste, me segurando. Após essa interminável espera o japonês passou a me explicar sobre suas necessidades. Até nos meus olhos eventualmente olhava. Fechamos o negócio. A partir daquele dia nunca mais tive dificuldades em negociar com clientes mais introvertidos.

     E você? Consegue se segurar? Consegue disciplinar sua personalidade para lidar com esse tipo de situação? Todos nós temos (ou algum dia teremos) clientes comunicativos e clientes mais reservados. O diferencial está, basicamente, em quem tem paciência para ouvir.

Sucesso e boas vendas a todos!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: O Gerente Bonachão

3 comentários em “O Cliente Calado

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