A Hora de Recuar

Existem alguns momentos na vida de um vendedor em que o mais adequado é recuar. Mas, infelizmente, poucos vendedores têm essa percepção ou compreendem que essa é a atitude mais acertada a ser tomada.

            Algumas negociações se arrastam por dias sem um desfecho definitivo. O vendedor está certo de que o seu produto ou serviço atende às necessidades do cliente. Se existe algum outro influenciador na decisão (leia A Plateia), já foi elucidado. Não é isso que está atrapalhando a chegada a um acordo. O mais adequado nessa circunstância é fazer o cliente acreditar que está no comando:

• Senhor Pedro! Compreendo, de certa forma, a dificuldade que nos impede a chegarmos a um acordo. Sendo assim, gostaria de tomar a liberdade para esclarecer algumas dúvidas, caso o senhor me permita, referentes a alguns aspectos. O senhor me permite?

            Veja bem, uma maneira gentil, simpática e educada de introduzir uma série de perguntas abertas que, entre outros resultados, pode levar o cliente a aceitar os termos da negociação. Eis algumas sugestões de perguntas a serem feitas:

• Por que o senhor acha que o produto/serviço não é adequado? Nesse momento o cliente vai ter que abrir o peito e certamente dará sinais claros do que está levando-o a postergar a compra;
• Por que, em sua visão, nosso produto/serviço não é adequado à sua necessidade? Eis que grandes surpresas podem vir à tona. Inclusive a possível argumentação de que o preço pode ser uma barreira (Vendas Difíceis);
• E se fizéssemos de outra forma? A partir do que ouvir, crie uma nova proposta e observe as reações do interlocutor;
• O que senhor sugere para que consigamos chegar a um acordo? Vejam: a resposta aqui jamais será ‘sim’ ou ‘não’. Essa é uma pergunta aberta e poderosa e vai fazer com que o cliente dê, novamente, sinais mais claros do que o incomoda;
• Por que o senhor acha que a sua proposta é justa? Ficar atento aos argumentos do cliente nesse momento é fundamental para alcançar o acordo.

            Sempre que o outro lado rejeitar tua proposta siga pela linha de raciocínio descrita acima e sentirás uma melhora significativa de teu desempenho em vendas. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

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