Existem alguns momentos na vida de um vendedor em que o mais adequado é recuar. Mas, infelizmente, poucos vendedores têm essa percepção ou compreendem que essa é a atitude mais acertada a ser tomada.
Algumas negociações se arrastam por dias sem um desfecho definitivo. O vendedor está certo de que o seu produto ou serviço atende às necessidades do cliente. Se existe algum outro influenciador na decisão (leia A Plateia), já foi elucidado. Não é isso que está atrapalhando a chegada a um acordo. O mais adequado nessa circunstância é fazer o cliente acreditar que está no comando:
- Senhor Pedro! Compreendo, de certa forma, a dificuldade que nos impede a chegarmos a um acordo. Sendo assim, gostaria de tomar a liberdade para esclarecer algumas dúvidas, caso o senhor me permita, referentes a alguns aspectos. O senhor me permite?
Veja bem, uma maneira gentil, simpática e educada de introduzir uma série de perguntas abertas que, entre outros resultados, pode levar o cliente a aceitar os termos da negociação. Eis algumas sugestões de perguntas a serem feitas:
- Por que o senhor acha que o produto/serviço não é adequado? Nesse momento o cliente vai ter que abrir o peito e certamente dará sinais claros do que está levando-o a postergar a compra;
- Por que, em sua visão, nosso produto/serviço não é adequado à sua necessidade? Eis que grandes surpresas podem vir à tona. Inclusive a possível argumentação de que o preço pode ser uma barreira (Vendas Difíceis);
- E se fizéssemos de outra forma? A partir do que ouvir, crie uma nova proposta e observe as reações do interlocutor;
- O que senhor sugere para que consigamos chegar a um acordo? Vejam: a resposta aqui jamais será ‘sim’ ou ‘não’. Essa é uma pergunta aberta e poderosa e vai fazer com que o cliente dê, novamente, sinais mais claros do que o incomoda;
- Por que o senhor acha que a sua proposta é justa? Ficar atento aos argumentos do cliente nesse momento é fundamental para alcançar o acordo.
Sempre que o outro lado rejeitar tua proposta siga pela linha de raciocínio descrita acima e sentirás uma melhora significativa de teu desempenho em vendas. Boas vendas!
Por: Márcio Elias Fülber
Próximo post: O Vendedor Azedo
Muito interessante este post Marcio. Creio que isto converge com a necessidade de ouvir o cliente. Muitos vendedores falam muito e ouvem pouco. Lembram de muitas vantagens de seus produtos mas esquecem de perguntar o que o cliente realmente precisa.
Abraço
CurtirCurtir
Obrigado.. sucesso para voce…
CurtirCurtir
Ótimo Márcio. Algumas vezes para transpor um obstáculo, é preciso dar alguns passos para atrás e gerar o impulso necessário! Forte Abraço
CurtirCurtir
Valeu Lincoln.. Forte abraço!!
CurtirCurtir
Parabéns Márcio….sempre muito feliz em seus textos, nos fazendo ver de uma forma simples aonde cometemos os nossos erros … para transformar em acertos futuros ..nunca devemos ver como falha …mas sempre como aprendizado…
Grato
CurtirCurtido por 1 pessoa
Verdade Márcio as vezes damos passos para trás para dar dois para frente, muito bom fico ótimo esse artigo é um bom entendimento..Parabéns
CurtirCurtido por 1 pessoa
Tenho sempre lido os blogs e cada vez + aprendo algo interessante…
todos condizem com nosso dia dia no campo.👍
CurtirCurtido por 1 pessoa
Marcio
Teus artigos são elucidativos, muito bons de facil entendimento a todos e ajudam sobremaneira aqueles que entendem a venda como uma paixão.
Abraços
CurtirCurtir
Obrigado Edison. Isto me incetiva muito a continuar..
CurtirCurtir
Muito bom esse conteúdo , fácil de entender.
Abraços
CurtirCurtido por 1 pessoa
Márcio você sabe que eu sempre o admirei, é inteligente e perspicaz. O bom vendedor dos tempos modernos tem que ser eclético e principalmente vender a verdade. Qualidade , preço , respeito no pós vendas são alguns pré requisitos para o alcance e o sucesso do processo da venda. Cada vez mais o mercado vai exigir competência, lealdade e sentir no vendedor que ele está ciente tanto para os aspectos positivos do que está vendendo quanto para os negativos. É preciso respeitar cada vez mais o seu cliente. Parabéns.
CurtirCurtido por 1 pessoa
Verdade amigo.
CurtirCurtir
Parabéns Márcio….sempre muito feliz em seus textos, nos fazendo ver de uma forma simples aonde cometemos os nossos erros … para transformar em acertos futuros ..nunca devemos ver como falha …mas sempre como aprendizado…
Grato
CurtirCurtido por 1 pessoa
Tenho sempre lido os blogs e cada vez + aprendo algo interessante…
todos condizem com nosso dia dia no campo.👍
CurtirCurtido por 1 pessoa
Isso aí… que legal Marcio! Você sempre consegue trazer o cotidiano puro para seus textos. Parabéns meu amigo!!! Abraço forte!!!
CurtirCurtido por 1 pessoa