A Hora de Recuar

#35AHoradeRecuarExistem alguns momentos na vida de um vendedor em que o mais adequado é recuar. Mas, infelizmente, poucos vendedores têm essa percepção ou compreendem que essa é a atitude mais acertada a ser tomada.

            Algumas negociações se arrastam por dias sem um desfecho definitivo. O vendedor está certo de que o seu produto ou serviço atende às necessidades do cliente. Se existe algum outro influenciador na decisão (leia A Plateia), já foi elucidado. Não é isso que está atrapalhando a chegada a um acordo. O mais adequado nessa circunstância é fazer o cliente acreditar que está no comando:

  • Senhor Pedro! Compreendo, de certa forma, a dificuldade que nos impede a chegarmos a um acordo. Sendo assim, gostaria de tomar a liberdade para esclarecer algumas dúvidas, caso o senhor me permita, referentes a alguns aspectos. O senhor me permite?

            Veja bem, uma maneira gentil, simpática e educada de introduzir uma série de perguntas abertas que, entre outros resultados, pode levar o cliente a aceitar os termos da negociação. Eis algumas sugestões de perguntas a serem feitas:

  • Por que o senhor acha que o produto/serviço não é adequado? Nesse momento o cliente vai ter que abrir o peito e certamente dará sinais claros do que está levando-o a postergar a compra;
  • Por que, em sua visão, nosso produto/serviço não é adequado à sua necessidade? Eis que grandes surpresas podem vir à tona. Inclusive a possível argumentação de que o preço pode ser uma barreira (Vendas Difíceis);
  • E se fizéssemos de outra forma? A partir do que ouvir, crie uma nova proposta e observe as reações do interlocutor;
  • O que senhor sugere para que consigamos chegar a um acordo? Vejam: a resposta aqui jamais será ‘sim’ ou ‘não’. Essa é uma pergunta aberta e poderosa e vai fazer com que o cliente dê, novamente, sinais mais claros do que o incomoda;
  • Por que o senhor acha que a sua proposta é justa? Ficar atento aos argumentos do cliente nesse momento é fundamental para alcançar o acordo.

            Sempre que o outro lado rejeitar tua proposta siga pela linha de raciocínio descrita acima e sentirás uma melhora significativa de teu desempenho em vendas. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: O Vendedor Azedo

15 comentários em “A Hora de Recuar

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  1. Muito interessante este post Marcio. Creio que isto converge com a necessidade de ouvir o cliente. Muitos vendedores falam muito e ouvem pouco. Lembram de muitas vantagens de seus produtos mas esquecem de perguntar o que o cliente realmente precisa.
    Abraço

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      1. Parabéns Márcio….sempre muito feliz em seus textos, nos fazendo ver de uma forma simples aonde cometemos os nossos erros … para transformar em acertos futuros ..nunca devemos ver como falha …mas sempre como aprendizado…
        Grato

        Curtido por 1 pessoa

  2. Marcio
    Teus artigos são elucidativos, muito bons de facil entendimento a todos e ajudam sobremaneira aqueles que entendem a venda como uma paixão.
    Abraços

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  3. Márcio você sabe que eu sempre o admirei, é inteligente e perspicaz. O bom vendedor dos tempos modernos tem que ser eclético e principalmente vender a verdade. Qualidade , preço , respeito no pós vendas são alguns pré requisitos para o alcance e o sucesso do processo da venda. Cada vez mais o mercado vai exigir competência, lealdade e sentir no vendedor que ele está ciente tanto para os aspectos positivos do que está vendendo quanto para os negativos. É preciso respeitar cada vez mais o seu cliente. Parabéns.

    Curtido por 1 pessoa

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