A Plateia

#34Plateia

     Em alguns momentos da vida de vendas passamos por situações que parecem estranhas. Estamos há dias em contato com um comprador. A negociação vem se enrolando e não ocorre o fechamento apesar dos aspectos abaixo:

  • Os potenciais concorrentes já foram avaliados e é sabido que não atendem a necessidade do comprador;
  • O cliente já possui um produto igual, ou já usufruiu do mesmo serviço há pouco tempo, e está satisfeito; e,
  • O prazo de entrega atende o desejo do cliente.

            Afinal, o que está acontecendo? O comprador pode estar ‘jogando para a plateia’. Ou seja, tentando provar para alguém que consegue fazer uma compra ainda melhor e mostrar que é bom de serviço. Isso é atitude muito comum de profissionais recém-promovidos ou que estão buscando uma promoção.

            Algumas habilidades são necessárias para superar esta situação. Seguem algumas sugestões:

  • Jogue aberto com o comprador deixando ele saber que o negócio é importante, que outros produtos já foram adquiridos ou serviços contratados e que você está ali para ajudar a encontrar uma maneira em que o negócio seja bom para ambos;
  • Tente descobrir a real razão da resistência e se coloque ao lado do comprador para mostrar que também deseja o sucesso dele. Busque informações com outros influenciadores que têm afinidade com o comprador para auxiliar a definir a compra ou a contratação.

            Se ainda assim houver resistência sugiro o contato com superiores. Se existe um entrave na base da cadeia comercial, planeje uma visita do seu gerente à empresa-cliente para que o mesmo conheça, além do comprador, o influenciador da compra. Essa visita vai demonstrar maior interesse da sua parte e facilitar o fechamento do negócio.

            Para finalizar nunca se esqueça: nada de aumentar desconto e, sim, oferecer algo a mais. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: A Hora de Recuar

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

Blog no WordPress.com.

Acima ↑

%d blogueiros gostam disto: