Direto ao Ponto

#33DiretoAoPonto     Inúmeros vendedores falam demais e se esquecem de dizer o que realmente importa ao seu interlocutor. Crescemos acreditando que para ser um bom vendedor é necessário falar muito. Certamente ter ótima capacidade de comunicação ajuda bastante. Mas afinal, o que é ter ótima capacidade de comunicação?

     É basicamente ter duas características importantes:

  • A persuasão, que se resume a capacidade de encantar, envolver e instigar o cliente a fechar o negócio e;
  • A atenção ao interlocutor. No texto ‘O Bom Ouvinte’ poderás entender mais profundamente sobre as características marcantes das pessoas que têm esses talentos.

     Para complementar é necessário ser bastante direto em certos momentos da negociação. Certamente o bom vendedor tem um objetivo definido. Ele sabe o que quer com antecedência. Se você não souber o que quer, desculpe, mas nem adianta ir negociar, pois qualquer resultado, seja satisfatório ou pífio, vai lhe agradar. Pior: você não se sentirá desconfortável se não obter resultado algum.

     Ao ter determinado o seu objetivo com relação à negociação deixe isso claro ao seu cliente desde o princípio. Vamos a alguns exemplos:

     – Sr. Paulo! Inicialmente quero lhe agradecer por me conceder parte do seu tempo para conversarmos. Muito obrigado. Estou aqui hoje para finalizarmos a negociação de aquisição da sua nova casa que, diga-se de passagem, é linda;

     – Sr. João! Antes de mais nada, quero deixar claro que estou aqui para dirimir todas as suas dúvidas e fechar a negociação do trator.

     Essa postura direta e objetiva tem, basicamente, dois efeitos. Se o cliente estiver na defensiva afirmando, por exemplo, que não vai fechar nada no momento, você deve seguir normalmente todo o processo de apresentação dos benefícios do seu produto/serviço. Ou seja, somente dará continuidade ao que, como de praxe, daria. Em caso de concordância por parte do cliente, você já sabe que existe uma predisposição para compra e, possivelmente, um menor número de objeções pelo caminho.

     Isso permite que você foque apenas nas dúvidas de seu cliente. Ao saná-las, estará próximo do acordo. Objetividade é um ponto extremamente importante. Somente vendedores que confiam em seu produto são objetivos. Lembre-se: confiança e vendas são diretamente proporcionais. Quanto maior a confiança, maior a venda. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: A Plateia

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