Se Não Sei, Pergunto

#29-SeNaoSeiPergunto     A arte de vender requer conhecimento e boa visão sobre as necessidades dos clientes. Muitos vendedores não possuem o hábito de fazer perguntas e, muito menos, o hábito de fazer as perguntas certas.

     A ansiedade – como foi exposto no post O Mau Negócio – acaba encurtando muito a fase inicial da venda que é, provavelmente, a mais importante dentro das etapas de negociação. Inúmeras vezes vamos deduzindo o que o cliente deseja e nos esquecemos de perguntar. Criar o hábito de fazer as perguntas certas leva tempo e requer treinamento.

  “O que o senhor espera do produto do qual estamos falando?”

“Qual o uso efetivo que ele vai ter?”

“Qual é a sua expectativa quanto ao desempenho?”

“Que importância o senhor dá para a relação custo-benefício?”

“É para uso próprio ou para prestar serviço?”

“O senhor já possui algum equipamento similar?”

“Os operadores, em sua opinião, estão aptos a utilizá-lo ou é necessário mais treinamento?”

     Estas são apenas algumas perguntas que devem ser feitas para definir o produto certo para o cliente.

     Imagine se na entrevista o cliente diz que os colaboradores não são muito instruídos e você tem um produto que demanda alto nível técnico e outro similar que demanda menor nível técnico… Obviamente você vai direcioná-lo para o produto que exige menor nível técnico, correndo menos riscos, mas mesmo assim atendendo os desejos do cliente.

     Outro ponto extremamente importante é extrair – dos demais envolvidos no negócio – informações. Os empregados do comprador podem ser uma boa fonte. O gerente da conta pode dar uma visão sobre hábitos de consumo e, finalmente, os vizinhos podem demonstrar aspectos ligados a manutenção e a inovação.

     Afinal, esse texto lhe ajudou? Isto também é uma pergunta. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: Fiz Tudo e Fui Demitido

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