Vendas Difíceis

#27-VendasDificeis     O ambiente de vendas dia após dia vem se tornando mais competitivo. A informação está disponível de maneira pronta e facilmente acessível a qualquer um minimamente conectado ao mundo da internet. Essa é só a primeira constatação que temos. “Os clientes estão cada vez mais informados”.

     E os compradores? Estes estão cada vez mais treinados e buscam ser cada vez mais analíticos para evitar as tradicionais artimanhas de condução da negociação sabiamente usadas por bons vendedores. Quanto maior o valor do produto/serviço ofertado maior a tendência de encontrar no outro lado da mesa um comprador assertivo e direto. E como trabalhar com esse tipo de cliente?

     Tudo inicia por um levantamento de necessidades bem feito e por uma análise profunda de dois aspectos:

  • Quem são os concorrentes em questão; e
  • Qual a melhor alternativa em caso de não acordo (não fechamento).

Os dois serão tratados em posts específicos e aqui vamos tratar da negociação em si. Seguem duas dicas poderosas para vendas difíceis:

  • Fale do preço no início da conversa e veja a reação do comprador. Ele está treinado para, logo no início da negociação, falar “o máximo que eu pago é ‘x’”. Se ele falar, você automaticamente, mesmo não querendo, vai ficar fazendo cálculos na sua cabeça para tentar chegar ao preço e certamente perderá a linha de raciocínio. Ao passar o preço você imediatamente vai poder observar a reação do comprador. Vai sentir o nível de desconforto do mesmo e poderá, aí sim, conduzir a explicação mostrando os benefícios gerados para atingir aquele preço;
  • Quando o cliente estiver barganhando demais faça a pergunta certa: “além do preço, o que mais está lhe deixando desconfortável para chegarmos a um acordo?” Se a resposta for “só o preço”, ótimo! Agora já podemos usar distintas estratégias para não dar desconto e aumentar a sensação de ganho do cliente. Se a resposta for “me preocupo com o pós-venda de vocês”, melhor ainda, pois nada adiantará fazer o preço; o cliente não selará o acordo de qualquer forma.

  Perguntas abertas e assertividade são as melhores dicas para vendas difíceis. Boas vendas!

Por: Márcio Elias Fülber

Próximo post: O Vendedor Muxibento (mão de vaca)

2 comentários em “Vendas Difíceis

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  1. Bom dia Marcio,
    Ao falarmos o preço logo de inicio da conversa, acha que corremos o risco de que o comprador, já logo encerre a negociação? partindo do principio que ele já tem um valor X máximo que ele aceita pagar ?
    Obrigado.

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    1. Olá Samuel. Essa estratégia somente deve ser adotada em situações especiais em compradores profissionais. Sugiro a você observar a performance de compradores profissionais. Normalmente eles nos primeiros minutos de uma negociação dizem o quanto podem pagar.
      Espero ter ajudado.

      Curtir

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