O Mau Negócio

     16-omaunegocioNa vida de vendas a ansiedade é um dos maiores problemas a ser administrado. Usualmente brinco que deveria haver um sistema de fornecimento contínuo de remédios ansiolíticos para as equipes de vendas. Do nível de gerência para cima então, deveria além dos ansiolíticos existir um sistema de apoio psicológico para esses profissionais. Por que isso?

     Do nível de gerencia para cima a ansiedade leva a decisões erradas e geralmente a previsões erradas de vendas que podem comprometer toda a rentabilidade do negócio por excesso de estoque por exemplo.

     Já para os vendedores, a ansiedade é a maior responsável pelo uso desenfreado de descontos. O cliente percebe quando o vendedor está ansioso e aí sim barganha fortemente o preço. Quando o vendedor escuta a frase: “vou verificar e até semana que vem lhe dou a resposta”; parece que o mundo vem abaixo. O comprador na hora vê que é só forçar um pouco mais que o preço baixa mais ainda. Se o vendedor conhece bem o cliente, conhece a necessidade do cliente e por fim conhece os seus concorrentes deve ter mais tranquilidade para negociar. O desconhecimento dos aspectos acima é o maior responsável por aumentar a concessão de descontos.

     Inúmeras vezes vendedores pedem desconto adicional para produtos que a empresa não tem competidores. São nichos onde a empresa trabalha sozinha. Se você trabalha sozinho por que necessita desconto para a venda? Ora, por dois motivos simples como estes:

  • Não conseguiu encantar o cliente e provar o real custo-benefício de seu produto/serviço, carecendo de informações relevantes de características técnicas além de desconhecimento dos hábitos de compra do cliente; ou,
  • Incapacidade de esperar mais alguns dias para a resposta ou acerto do negócio. Se não existe concorrente qual o risco de o cliente comprar de outro?

     Quando essa segunda situação aparecer, durante os dias que o comprador pensa sobre o negócio, faça chegar até ele, de maneira sutil, informações positivas de outros usuários de seu produto. Isso vai ajudar ele na tomada de decisão.

     De agora em diante, chega de maus negócios. Controle sua ansiedade, conheça seus produtos, seus concorrentes, seu cliente e mercado onde atua e boas vendas.

Por: Fülber

Próximo post: O Poder do Ele (terceira pessoa)

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