Se tivesse esse…

 

    12-setivesseesse “Preciso de um equipamento desses, porém, a capacidade teria que ser maior”. É muito comum que vendedores ouçam essa expressão no dia-a- dia. “Se tivéssemos esse equipamento disponível, garanto que venderia muitas unidades”. Essa é uma frase amplamente proferida por vendedores aos seus superiores.

     Essas duas expressões fazem parte do mundo dos negócios e são grandes motores de desenvolvimento e de inovação para as empresas. Porém é estrategicamente impossível atender os anseios de todos os vendedores. O cliente tem o direito de optar pelo que deseja, mas cabe ao vendedor direcionar a compra. Uma realidade que muitos esquecem: o cliente não sabe o que precisa comprar; quem sabe do que o cliente precisa é o vendedor. Mas afinal, como não cair nessa armadilha do “se fosse assim eu compraria”?

     Na grande maioria das vezes o produto atende exatamente a demanda do seu cliente. No entanto, você não conhece a real necessidade do seu cliente, e esse é o principal fator da ruptura entre o que você vende e o que o cliente quer comprar. Além disso, o desconhecimento dos reais benefícios do seu produto faz com que, ao menor movimento de seu cliente, a venda seja perdida.

     Ao fazer o levantamento da necessidade de seu cliente de maneira precisa, é possível descartar os que não podem ser atendidos por seu produto ou serviço. Por que isso, por si só, é importante? Uma venda errada resulta em perda de clientes e, certamente, em dor de cabeça para o fornecedor. Ou seja, melhor não vender.

     O conhecimento profundo de todos os benefícios do seu produto vai permitir adequar o equipamento à necessidade do cliente. Um eventual desacordo entre os negociadores, pelo produto ser superior à expectativa do cliente, pode ser facilmente solucionado trabalhando-se a lógica de que todo ser humano almeja crescer. Então, o “muito grande” hoje, pode ser o “adequado” amanhã. Além disso, normalmente a ampliação no tamanho do produto não é acompanhada pelo incremento de preço, o que gera a sensação de ganho ao comprador.

     O Vendedor Vencedor é focado em entender os benefícios do seu produto e em levantar, de maneira precisa, a necessidade do seu cliente. Ele entende claramente que, se a empresa realizar pontualmente os desejos dos seus vendedores, as vendas irão despencar. O vendedor oposto (Vendedor Vira-lata?) tem todas as condições, mas por falta de foco não vende nada. Além do mais, o excesso de investimento em desenvolvimento sem a contrapartida de vendas de produtos novos só gera despesas, dificultando a manutenção da rentabilidade e, consequentemente conduz, perigosamente, a empresa pela estrada do prejuízo. Prejuízo = Menos Investimentos = Menos Vendas = Mais Prejuízo.

     Focar no que temos é o melhor que podemos fazer. É óbvio que o vendedor tem que estimular a empresa a melhorar seu portfólio, mas deve entender que suas decisões impactam significativamente no futuro da companhia, seja para o bem, seja para o mal.

     Foco! Foco! Foco! Quem abre demais os braços não consegue abraçar com força.

     E, para finalizar, jamais esqueça: “quem sabe o que o cliente precisa é você, vendedor”.

     Boas vendas

Por: Fülber

Próximo post: O Elogio

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