Treinei, treinei, treinei e nada!

11-treineiInúmeras vezes, vendedores, gerentes ou diretores empolgadamente chamam suas equipes de trabalho para promover um treinamento que tem tudo para revolucionar o desempenho com relação ao assunto abordado. Mas, infelizmente, os resultados não são positivos, ou (menos mal) ficam aquém do esperado.

Na maioria das vezes os treinamentos carecem de um objetivo claro e uma profunda preparação por parte do instrutor, para que ele seja assertivo e para que atinja todas as pessoas através de suas diferentes formas de percepção. Algumas pessoas são mais visuais, outras mais auditivas, outras gravam melhor as informações escrevendo ou lendo. Sendo assim, o primeiro passo é encontrar a forma de comunicação que realmente consegue transmitir o conteúdo.

Esse diagnóstico acima parece bastante simples e deve ser observado pela maioria dos instrutores. No segmento de vendas observei outro detalhe que, certamente, tem muito peso na relação Sucesso x Fracasso.

De nada adianta acertar o objetivo, atingir todas as pessoas do encontro, se ao final não for determinada uma meta. “Ah, isso eu já sei!”. Certamente veio a sua mente. Certo. Então o primeiro passo foi dado. A meta está definida. Perfeito! Mas então por que, mesmo assim, as coisas não acontecem?

Não acontecem, pois na maioria das vezes a meta é definida, mas o acompanhamento inexiste ou é precário. Todo profissional instrutor deve criar uma agenda de acompanhamento. Essa agenda deve contar com datas de reuniões, horas presenciais e horas virtuais predefinidas.

Essas reuniões servem, entre outros, para:

  • Evitar a síndrome do Vendedor Vira-lata, que se compara por baixo;
  • Ouvir as estratégias adotadas pelo Vendedor Vencedor e transmitir as mesmas para todos os demais envolvidos;
  • Ajustar as velas. Mudanças muitas vezes são inevitáveis e durante o transcurso do tempo ajustes são necessários;
  • E, finalmente, fornecer dados importantes para os próximos passos e treinamentos.

Somente para lembrar: uma meta deve ser especifica (exata), mensurável, atingível, relevante (realmente importante) e ter um tempo determinado (será revisada a cada 10 dias num período de 180 dias). Incrementando isso nos treinamentos será possível notar melhorias expressivas nos resultados. Na pior das hipóteses diminuirão os argumentos do Vendedor Rei (Rei das Desculpas) para o não fechamento da cota.

Três segredos para o sucesso: treinar, treinar e treinar. Boas vendas!

Por: Fülber

Próximo post: Se tivesse esse…

6 comentários em “Treinei, treinei, treinei e nada!

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  1. Os profissionais de venda tem que entender que a vida deles é uma meta constante e diária, a qual tem que estar intrínseca ao seu ser (a empresa sabe, o gerente sabe, mas o vendedor tem que ter a sua); O treinamento e a cobrança devem ocorrer de forma natural e constante. Entendo que uma competência do profissional (habilidade natural ou conduzida) VENDEDOR é a AUTO-DISCIPLINA. Parabéns Marcio, teus textos tem nos auxiliado muito.

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  2. Parabéns pelo post Márcio, parabéns também pelo blog, estou lendo algumas publicações e está bem interessante. Também sou um entusiasta da área de vendas.

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