Penso que todos conhecem essa expressão “o quintal do vizinho é sempre melhor que o meu”. O que essa expressão tem a ver com vendas? Tudo! Você já ouviu falar em prospectar novos clientes? Você já ouviu falar de clientes em potencial? E já viu pessoas orgulhosas de ter mil, dois mil ou mais clientes potenciais? Eu já vi muito isso.
Mas agora a pergunta que realmente é importante: e seus clientes ativos, como estão? Como está o atendimento em relação a eles? Qual a frequência de visitas? Você tem conseguido aumentar a venda média anual para o seu cliente ativo? Qual o plano que você tem para melhorar sua performance com relação a esses clientes?
O cliente ativo é o cliente que já lhe conhece, já conhece sua metodologia de trabalho, já conhece sua empresa e você já conhece os hábitos de compra, o departamento financeiro, já conhece sua tradição de pagamentos, mas está abandonando ele. Essa é uma dura constatação em muitos lugares, afinal, como a concorrência está tomando seu lugar ou o de sua empresa, se é sabido que o grande diferencial daqui para frente não será a tecnologia, mas sim o serviço?
Vender é basicamente prestar serviço para o cliente, ofertando-lhe a melhor solução com o melhor custo-benefício percebido pelo cliente.
Então concentre-se, primeiramente, em manter seu cliente. Em segundo lugar em melhorar a performance de vendas com seus atuais clientes para, somente no terceiro momento, quando o item um e dois estiverem contemplados, partir em busca do novo cliente potencial. Cuide de teu potreiro pois alguém pode tomar conta dele quando você menos esperar. Boas vendas!
Por: Fülber
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